İhtiyaçları Belirleme

Alıcının ihtiyaçlarını ve niye ihtiyacınız olduğunu nasıl tanımlayabilirim ? Bir satış elemanı ayarladıktan sonra derhal satış aşamalarından bahsedilir ve tanıdıktan sonra ihtiyaçları belirlemeniz gerekir.

"Neden? Evet, zaten satıyorum" - hemen söylemek istiyorum,

Ama! Bir araba satın almak ve sadece bir satın alma, insanların istediklerini elde etmelerine yardımcı olur. İhtiyaçları tespit etmeli ve alıcıya teklifte bulunmalı, reddetemeyeceği bir yere.

"Çok basit!" - söyleyeceksin.

Bununla birlikte, esnekliğe ihtiyacınız var, müşterinin dalga ayarını yapmanız, bu ziyaretçiye söylemeniz gereken şeyi ve başka biriyle iletişim kurarken hangi kelimeleri kullanmanız gerektiğini anlamanız gerekir.

İhtiyaçları belirleme becerisi, profesyonellik hakkında konuşmanızı ve sizi "yürüyüş fiyat listelerinden" ayırmanızı sağlar.

İstatistik acımasız şey.
Son zamanlarda, müşterilerin% 70'inin planladıkları otomobilleri almadıklarını belirten ilginç materyalleri gördüm. Tabii ki, bu beni şaşırtmadı. Kendim arabalar sattığımda, bu kadar fırsatım oldu. Müşteri geldi ve "X" otomobilini istediğini ve otomobil gösterisi için "Y" otomobilini bıraktığını söyledi.

Profesyonel olarak eğitilmiş ve eğitilmiş satıcılar her zaman stokta olanı ve alıcı için en uygun olanı satarlar. Ortak bir dil bulduktan sonra satış hızlı ve kolaydır.

İletişim esnasında, teklifinizin daha iyi olduğunu ve en önemlisi, müşterinin bunu anladığını, şimdi araba almadığı halde - kazandığını söyleyebiliyorsanız. Müşterinin isteğini anlamasına yardımcı oldun.

Bu, bir satıcı olarak profesyonellik. Memnun müşteriler, daha yüksek maaşlar almanız tavsiye edilir. Müşterinin sizinle iletişim kurmasının avantajları - mükemmel araba aramak için harcanan minimum süre. Senin sayesinde hayal bile edemeyecekleri bir araba buldular.

İstatistiklere göre, insanlar 2-7 yılda bir araba satın alıyor ve bunları her gün satıyorsunuz. Kendi alanınızda uzman olmalısınız.

İletişim sürecinde ihtiyacınız olan tek şey, müşteriyi anlamak ve durumu kontrol altında tutmak için sorular.

Satışa başlamak için basit bir seçenek veya ihtiyaçları nasıl tanımlayacağınızı size sunmak isterim

Önce müşteriye, arabayı satın aldıktan sonra nasıl kullanmayı planladığını sorun ve maksimum detaylı cevabı elde etmeye çalışın. "Neden ona ihtiyacınız var" ya da "neye ihtiyaç duyulur" diye sormayın.

Aracın, bir insanın almak istediği beklentilerini de sorabilirsiniz.

İşte cevabı alabilirsiniz: "Ekonomik bir arabaya ihtiyacım var." Bununla birlikte, daha fazla bilgiye ihtiyacınız var. "Başka neye ihtiyaç duyarsınız?" Sorusunu sorabilirsiniz. Bir cevap almadıysanız, "boynuz tarafından boğa" yı almak ve arabanın boyu (garajdaki çıkış kapısı eşiğinin yüksekliğinde kısıtlamalar olabilir) hakkında sorular sormaya başlayınca, renk, , Hangisi makineye yerleştirilmelidir.

Sonuçta, böyle bir şey elde edersiniz:

4 kişinin rahat edebileceği ekonomik bir arabaya ihtiyacım var.

Makine minimum 4 kapıya sahip olmalıdır.

Makine dinamik ve iyi frenlenmiş olmalıdır.

Makine hafif bir renkte ve mümkün olduğu kadar uzun süre garantilidir.

Mükemmel. İhtiyacınız olan ilk ve bilgiyi aldınız.

Şimdi ne yapmalıyım?

Müşterinin ifadelerini kullanarak olabildiğince doğru duyduğunuz her şeyi tekrarlayın. Özetle

"Seni anladığım kadarıyla, bir X arabasına ihtiyacın var, Y gibi donanımlı ve Z benzeri olmasını istiyorsun"

Küçük monologlarınıza olan tepkilerini dikkatle takip edin. Yüzünde sevinç ve rahatlama görürseniz - o zaman müşteriyi doğru anlarsınız ve sizi daha fazla dinlemeye hazır demektir.

O halde, kavramların tanımına, yani "ekonomik," "dinamik", "hafif" anlamına geldiği gibi ilerlemeliyiz.

Çoğu zaman, böyle bir arabanız olmadığı halde, bundan korkmayın. Sahip olduğunuzu gösterin ve müşterinin istekleri doğrultusunda arabada olanın üzerinde müşterinin dikkatini yoğunlaştırın. Bu çok zordur, ancak başka yolu yoktur.

Sahneyi başarıyla geçtiyseniz, işlemin maddi unsuruna gidin.

Bol şans.