Etkili satış yöntemleri

Bugün dünyada faaliyet gösteren tüm işler satışlara dayanıyor. Çeşitli endüstrilerden çeşitli şirketlerin mal ve hizmetleri sunulmaktadır, bu sebeple değer değişimi ve ticari ilişkilerin daha da gelişmesi sağlanmaktadır. Bu, şirketlerin ilerlemesine yol açan kaynak olarak kullanılan satışlardır. Ve elbette, herhangi bir işin karşılaştığı en zor görev tam da satışları nasıl organize etmektir.

Bu yazıda en uygun satış yöntemlerine bakacağız. Etkinliğini en üst düzeyde göstermeye, etkinlik ve kullanımdaki karmaşıklık açısından her birini karakterize etmeye çalışacağız.

Genel teori

Aslında, hangi yöntemlerin satışta bulunduğunu, bunların nasıl kullanılacağını ve bunlardan birini veya birisini kullanırken hatırlamanız gereken çok sayıda teorik malzeme bulunmaktadır. Yine de, elbette, hatırlanması gereken birçok ayrı yön vardır. Örneğin, bunlardan biri, sattığınız ürünün veya hizmetin özgüllüğüdür. Bunu, yalnızca ürünün kendi özelliklerine dayanarak değil, aynı zamanda doğrudan alıcılarınıza, tercihlerine ve ilgi alanlarına göre de değerlendirmeniz gerekir.

Yani, satış yöntemlerini inceleyen bilimin ilk bakışta göründüğünden daha karmaşık olduğuna dikkat edilmelidir. Sattığınız durumu, uygulamanızı denediğiniz nesneyi ve alıcının konusunu incelemelisiniz. Bu unsurları göz önünde bulundurarak size, pratikte sıklıkla yer alan etkili satışların temel yöntemlerini size tanıtayım. Bunun kapsamlı bir liste olduğu söylenemez. Aslında, mal satmanın benzer biçimleri çok daha fazla olabilir. Biz sadece en yaygın ve genellikle kabul gören şeyleri veriyoruz.

Hizmet vasıtasıyla satış

Her birimiz muhtemelen bu tekniğe daha sık rastladı. Şirketin, müşterisinin bir satın alım işlemi yaptığı pahasına bir hizmet sunduğu gerçeğinden kaynaklanıyor. Çok basit görünüyor: mağazaya gelip satın almak istediğiniz ürünü seçin. Süpermarket size bir hizmet sundu: Çalışanlar, malları güzel raflarda belirli bir sırada düzenledi, bu ürünü başarılı bir şekilde almanız için tüm koşulları yarattı ve arabanıza bir arabayla rahatça çıkardı. Ayrıca, mallar için çeşitli ödeme yöntemleri ve belki de daha sık ve daha fazla satın alacak olanlar için bazı ikramiyeler bile öngörülüyor. Bu, satış yöntemlerinin hizmet yoluyla nasıl işlediğinin klasik bir örneğidir.

Bu teknik, mallar için yüksek talep ile karakterizedir. Yani, gıda, ayakkabı ve kıyafet gibi birimleri satmak için en iyi yol, ilk ihtiyacın bazı öğeleri. Günlük hayatta daha pahalı ve daha az gerekli olan şeyleri satabilmek için başka yaklaşımlar uygulamak gerekiyor.

Aksine, hizmet, alıcıya önceden tekrar tekrar gördüklerini sunan bazı standart modellerle çalışır. Örneğin, kendiniz düşünün: mağazaya gelip sizin için bilinen bir yerde bulunan ürüne hemen geçmeyi seviyorsunuz. Süpermarket boyunca dolaşıp ekmek ve süt aramayı sevmiyorsunuz. Çoğunlukla, bu türde tipik satış yöntemleri ve bu alanda çalışan dükkanlar. Ayrıca müşteriyi mağazalarına bağlamak, düzenli olarak buraya gelmesini sağlamak için yüksek düzeyde bir hizmet sunmaya çalışıyorlar.

Agresif satışlar

Mallar için, alıcının yaşadığı ihtiyaç, biraz farklı bir teknik kullanmalıdır. Bu durumda, kullanıcının sık duymadığı bazı ek ürünler uygulamakta kullanılır. Örneğin, mutfak için aksesuarlar sunan evde ve evde yapılan işlerde (sürekli olarak TV'de reklam yayınlayan). Bazen aynı ilkede, gayrimenkul satış yöntemleri.

Bu davadaki en önemli şey, alıcının dikkatini ürününüze çekmektir. Öncelikle, ona sadece ürün hakkında bilgi vermeli, ürünün olumlu yönlerini ve potansiyelini ortaya koymalı, alıcının hayatını ne kadar kolaylaştıracağını, malların eline geçmesi durumunda ne kadar mutlu olacağını belirtmelisin. Bu yaklaşım öncelikle müşterinin arzusuna neden oluyor. Bunu başarırsanız, memnuniyetle parasını vereceksiniz ve ürünü alacaksınız.

Agresif satışın dezavantajı bugün çoğu alıcıın tüccarların kullandığı numaralara artık tepki göstermemesi gerçeğidir. Çoğunlukla, sizinle iletişim kurmayı reddettiler, derhal işe yaramayan bir şeyi "vtyuhat" etmeye çalıştığından şüphe ediyorlar. Fakat gayrimenkul ve otomobil gibi endüstrilerde bu yaklaşım hala mükemmel bir sonuç verebilir.

Spekülatif yöntem

Müşterinize uygun hizmet düzeyi sunmazsanız ve ürününüze saldırmak istemiyorsanız, "satış yöntemleri yöntemi" listesinde bulunan bir öğe daha kullanabilirsiniz. Bu tekniğe "spekülatif yaklaşım" denir ve ana ilke Bu, müşterinin bir manipülasyonudur. Bu durumda, bir şey satın alıp almamaya karar verip vermediğini belirleyen güçlü bir faktör psikolojidir. Bu tekniğin çalışması için eylemleriniz tarafından yapabilir veya, , Kolaylıkla her şeyi berbat edebilir. Eylemlerinin prensibi nedir?

Hepimiz biliyoruz ki bu şirketler ya da bu şirketler bizi (müşterileri gibi) hediye eder. Bu neden gerekli? Gerçekten bunun için gideceğimizi gerçekten umuyorlar mı?

Bir yandan aptalca görünüyor. Öte yandan, çok sayıda uygulama bu yaklaşımın işe yaradığını göstermektedir. Müşteriye bir şey sundu ya da doğum gününde onu tebrik ederek, şirket psikolojik olarak bu kişiye daha yakın hale geldi, hatırladı ve daha dostça davrandı. Bundan dolayı gelecekte metodoloji bu müşteriye yeni satış ve sadakati sağlayacaktır.

Danışmanlık yoluyla satışlar

"Perakende yöntemleri" grubunun bir parçası olan (diğer bir deyişle mağazalarda / piyasada kullanılan) ilginç bir başka yol, danışmanlıktır. Satıcının, sorunuzu "teşhis etmeye" ne kadar başladığını hatırlayın, örneğin: "Eski İnternet sağlayıcınız çok yüksek fiyatlara ayarlanmış mı? Çözüm - bize gidin ve 3 ay boyunca İnternet hediye edin! "Veya:" Aracınız çok fazla yakıt tüketiyor mu? Endişelenme! Size en ekonomik motorla donatılmış yeni bir araba sunabiliriz! "

Belki de bu gibi durumlar hayatınızda ortaya çıkmaz, ancak inan bana, şirketler sık sık müşterinin problemine odaklanır ve çözümünü hemen sunmak için ona işaret eder.

Bu satış biçimi istişare etmek gibi görünüyor. Bu sebeple bu tekniğe böyle bir isim geldi.

İtibar yoluyla satışlar

Müşteriyle çalışarak, şirketler genellikle yaşlarını, menşe ülke veya ürünle ilgili geribildirimden memnun müşteri sayısını belirtir. Bunu da farkettin değil mi? Yani, tüm bunlar bir sebeple yapılır. Bu gibi eylemler, satın alanın gözünde firma hakkında belli bir üne kavuşması gerçeğine yol açmaktadır. Elbette ki olumlu bir nitelikte olmalıdır. Ve daha sonra, satış şovlarının herhangi bir karşılaştırma yöntemi olarak, böyle bir üretici / marka / mağaza rakiplerinden daha fazla olur. Ve hepsi itibar ile ilgilidir. Bunun veya şirketin 20 yılı aşkın bir süredir çalışmakta olduğunu gördükten sonra, müşteri bilinçaltında daha genç ve belki de daha az tecrübeli şirketler ve markalar için tercihte bulunur. Ve bu itibar sayesinde satışın ana aracı.

Denemeler - başarının anahtarı

Aslında, ürünlerinizi satmak için daha iyi bir yol bulmak istiyorsanız, çeşitli teknikler kullanın. Bunu aynı anda yapamazsan, sırayla bu türden "test etme" ye devam et. Sonuçta, ürününüzün ve alıcınızın teknik bir analizi ve satış koşulları bile garantili bir sonuç vermeyecektir. Satışları tahmin etmek için pratik yöntemler her zaman dikkate alınmayabilecek bazı teorik göstergelerden daha doğru ve öngörülebilirdir. Bu nedenle gerçek bir sonuç verebilecek deneyler gereklidir.

Göstergelerin karşılaştırılması

Tabii ki, farklı yaklaşım ve tekniklerle satış yaptıktan sonra, daha iyi çalıştığını anlayacaksınız. Ve bundan önce, her şeyden önce analitik veriler elde etmek ve bunları kendi aralarında karşılaştırmak gerekiyor. Bu, hangi yaklaşımı malları daha iyi satmaya yardımcı olduğunun daha kesin bir şekilde anlaşılmasının tek yoludur.

Durumların ve sonuçların analizi

Satışları analiz etmenin çeşitli yöntemlerini kullanarak (hem "canlı" hem de istatistik görüntüleme - hepsi işletmenizin özelliklerine bağlıdır), yalnızca mutlak ifadelerindeki genel sonuçları analiz etmeniz gerekir. Elde edilen koşullara da dikkat edilmelidir. Sonuçta, belirli bir üründe belirli bir alanda gelişen piyasa koşullarının değerlendirilmesi, hangi yöntemlerin hangisinin daha somut bir sonuç verdiğini söyleme fırsatını kabul edecektir. Ve elbette, onu kullanıp ölçeklendirerek, en verimli satış biçimini elde ettiniz.

Belirlemede yardım: rakiplerin analizi

Satışlarda hangi yaklaşımı kullanmanız gerektiğini ve bununla nasıl başa çıkılacağını öğrenirseniz, işletmenin sahibi hangi yöntemi uygulamak için en iyi yöntem olduğunu bilmediğiniz durumları bulabilirsiniz. Ne de olsa, böyle basit bir analize borç vermeyen oldukça spesifik kategoriler vardır.

Bu durumda, en iyi tavsiye, rakiplerin bir göstergesi olacaktır. Meslektaşlarınızın aynı türde bir ürünle ve aynı yerde nasıl çalıştığını analiz edin ve nereden başlayacağınızı anlayacaksınız. Sektörünüzde lider olarak konumlandırılmış en başarılı rakiplerine dikkat etmenizi özellikle öneririz.

Satışları Öğrenin

Pazarlamadan bahsedecek olursak açıkça gereksiz olan bir başka önemli öneri sürekli eğitimdir. İnan bana, tahmin edebileceğiniz en rekabetçi ticaret endüstrisinin liderleri bile neyin işe yaradığını bilmiyorlar. Ve okuduğunuz teorik materyal ne kadar çok olursa olsun onlardan uzun pratik çalışmaların sonucu olarak öğrenmeyeceksiniz. Bu nedenle daima satışları eğitin. Kuramı ve uygulamayı birleştirin - yalnızca anlamlı sonuçlar elde etmek için!